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凡客的推广模式研究 |
| 发布时间: 2012/9/12 14:34:24 |
早在2008年，我看到各大门户网站上都有凡客的广告，短短几个月内，凡客成为互联网上的一个品牌、销量呈几何式的增长，整个互联网上能看到铺天盖地的凡客广告。那时我就在想，在腾讯首页大屏弹出的流媒体广告，价格在30-40W，而且凡客的广告几乎涵盖了国内各大门户网站，有文字、图片、横幅、弹出窗口各种形式的广告，它那里来这么多钱？难道只靠烧VC的钱？ 门户网站CPS推广策略后来在网上查了查资料，发现凡客是以其优秀的人脉资源，与各大门户网站进行了CPS模式的广告合作，通过门户网站的广告带来的服装销售数量给门户网站结算佣金。具体怎么谈、找的什么人就不得而知了，发挥大家想象力吧。对于凡客来说，是零投入、零风险的，而对于门户网站来说，需要承担一定风险，但最终收入肯定大高于出售广告位所获得的收入。凡客就是通过这种合作模式，在最短时间内覆盖了各大门户网站的。小知识：CPS是指按产品销售数量来结算佣金，这种模式是亚马逊（amazon）于1996年发明的，2004年在国内兴起，2007年才逐渐被站长接受。国内最普及的莫过于淘宝客联盟，站长做CPS存在一定风险，但收益较高。借助广告联盟进行推广国内的中小网站占据着互联网70%的流量，当年马云推广淘宝的时就是选择广告联盟进行推广的，虽然门户网站具有权威性，但流量是有限的。电子商务的B2C平台大多与CPS模式进行推广，核心就是销量，如果做CPS的收入大于其他广告，站长是会主动推荐的。陈年自然深知中小站长的威力，于是通过各大广告联盟推出了凡客的CPS广告业务，站长每推广一单就能获得16%的提成，也等于便宜了16%，所以这些站长最先成为凡客的消费者，他们愿意买凡客的衬衣、T恤、帆布鞋，同时站长还会影响身边的人，一个站长至少能营销10个人。之后，凡客自建了广告联盟，佣金比例高、而且不扣量，在这种情况下站长非常愿意推广凡客的。凡客不仅针对站长，还针对淘宝网卖家，卖家在淘宝上销售凡客商品，也能获得佣金回报，成功的打入淘宝网市场。其他营销手段凡客的运营初期，免费赠送一些现金券给占长，希望他们能主动为其推广这些现金券，当有人通过现金券消费时，还会返给这些站长相应的佣金。想占便宜的人还是很多的，当有人免费赠送现金券时肯定有很多人主动去拿。除此之外，凡客还经常进行邮件营销，注册凡客的会用都要必填email，这样凡客就会定期发送一些促销活动信息。2010年，凡客体的在网络上掀起一场大范围的“病毒营销”，凡客诚品原本的两张平面不是大创意，但偶然形成的“凡客体”大流行则是个实实在在的大创意。这也正应了奥格威的观点——大创意可遇不可求。写在最后：纵观凡客的几何式增长，发现其推广模式无非就是CPS、广告联盟，如果说通过CPS快速树立了品牌，那么广告联盟则扩大了用户群体，凡客是把CPS和广告联盟运用到极致的团队。
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