从三个维度来解读医院品牌营销之路

　　从商业本质来说，医院是盈利型机构，是一家以卖药为目的的销售公司，他包装了“医生”这个销售员来实现药品的买卖。销售手段之高明，堪称楷模。

　　我尝试着通过商品运营，店铺运营，品牌运营三个维度来解读医院背后的品牌操盘之路。看看他是如何通过一系列的运营手段完美完成卖药这个终极目的的。

　　一丶商品运营

　　医院通过多个维度运营建立与目标消费者(病人)的关系，我们细细分解下他是如何做的以及做以后的目标消费者(病人)的心理反馈结果。

　　建立信任：首先医院塑造了目标消费者的需求对接人--医生，并通过一系列的营销让消费者进入到医院为您布置的这个局里面。医生穿白大褂，带听筒，端坐在诊台，专家门诊，普通门诊，看医生排队，排队过程中其他消费者(病人)的表演，等等一切的一切，无亦不例外指向了一点，建立目标消费者与医生这个营销员的信任感，这种种的一切，明确的给你一个心里暗示，医生是给你看病的，是为你好的。成功的掩盖了他卖药给你的动机。

　　了解需求：这个时候轮到你自己上场表演了，坐在医生面前的一霎那，就因为前面一系列的表演，在医生与你的这个局里面，你的心理结构已经被医生的信任占据，那我们继续看医生是如何表演的。问你哪里不舒服?用他的专业知识来给你解答，有些还举一反三，说出你不舒服之前的一些事件来，生活的不规律等等...

　　然后很负责任的告诉你该去做一些B超，用仪器的方式来更精确的找到自己的需求点。OK，这一切的一切，做为目标消费者的我们丝毫不察，我们会象奉行圣旨一样坚定不移的执行医生所有的“建议”。但是残忍的本质是，营销员的医生在向你推销商品之前，他已经成功的推销了很多“需求了解费”。

　　解决需求：如果说前两步是铺垫的话，那这一步是彻底的一剑封喉，收官之战，医生真正的目的开始实施了，他通过建立信任，了解你的需求后，开始了针对消费者需求的精准营销。他通过专业的医学知识(消费者不懂)，专业的字体(消费者看不明白)，列出了他要卖给你的产品名单，名单里有一些必须下单的产品，同时更多的是一些关联产品，感冒的肯定给你连带消炎的，要不就是治慢性咽喉炎的。同时告诉你各种产品说明及功效使用。看，这就是你需要的。

　　促使下单：后面的事情就水到渠成了，但是不幸的是医生和其他消费者这些演员又给你了演了一出戏，时间的紧张感，空间的紧张感，对自我需求强烈的满足感，所有的一切一切营造了一个心理暗示，快点去买单，然后去拿药，不然时间来不及，排不上队。我们试想一个场景：医生告诉你：哥们，你这药今天限购的，只有100份，我今天已经开出去90份了。你还不火箭一样冲下去付钱啊。黄牛哥啊黄牛哥。。。

　　沟通：这块呢医院做的不够，可能是他的UV成交率和客单价以及营业额都够的缘故，但是做为运营还是要联想一下嘿嘿。假设：一个目标消费者经过了这样一次营销表演后，回到家了，产品使用了一段时间，这个时候你的服务人员(医生)给您来了个回访，详细的跟你聊一些产品的使用习惯啊，产品的功效的反应啊，以及一些专业知识的补充，你家人的情况，生活情况等等，仅仅如此而已，我勒个去来，你还不把卖你产品的销售员当做活菩萨给专供起来啊。。。后续的大家想呵呵。这就是商品营销的境界啊!

　　二丶店铺(医院)运营

　　顺着这个思路往下走，解读下医院的店铺运营是如何做的?以及对消费者心理造成的心理结构暗示。

　　营造气氛：外在表演，大医院都是装修的整洁，大气，美观，宏伟。。。。。。通过环境的渲染传递给消费者一种强烈的心理暗示，我这个医院是大医院，意味着有很好的医生(可以更好的满足消费者需求)，很好的医疗设备(有钱么)，很好的药(正规，大牌)，这个时候，消费者往往会忽略最本质的一些东西，比如最后真正需要的商品--药品要贵啊。内在表演，这个时候，医生，消费者，前台，保安共同在这个舞台上为医院表演，也是传递给消费者一种强烈的暗示，哇，和我一样的人好多，如上联想。

　　促销平台：拎出三点进行阐释：第一个营销时间：我观察过，一般来说，医院8点开始营业，7:30--8:30这段时间人流量是最大的，医院在这方面已经给足了消费者强烈的足够心理暗示，时间紧迫感。第二个专家门诊，专家的信息一挂，国内外知名，荣誉等等，营造紧张感还找了黄牛来做陪演，第三个特别门诊，一般都是应季高频发的(和商品的应季性对应)，在大门口显眼的位置一放，三者一串，结果很明显，人人赶早，为了看专家，专家天天满单，瞧，多牛逼!

　　用户体验：拎出二点进行阐释：第一个：器官分类，五官科，皮肤科，内科等等，并且都在进门口显眼的位置放一块告示图，消费者规规矩矩的根据自身需求进行分流，第二个：医生分类，主任医师，副主任医师，其他医生等，消费者规规矩矩根据自己的能力进行分流，瞧，提升了购买商品的效率，增加了每单位时间的利润值。

　　推广平台，这个没有实际对照，因为我不是医院的操盘手，但是也可以进行一些猜想，医院的目标消费者是病人，人都会生病，所以医院都是选址在人流量大的地方，大楼一竖，推广完成一半。联想一下：牛逼点的做些地区的人的生病分析，然后根据地区性疾病进行医院的建造，我想效果应该是蛮明显的。联想到很多私立和公立医院在推广上面的不同做法，就可以看出一些端倪，公立和私立医院因为在国内的地位及认知度，信任度上的一些差异，造成的投放效果也是不一样的，公立医院是依托不停的修炼内功，比如找最好的医生，买最好的仪器设备，做最多的学术报告等等，说白了，深度。而私立医院会看到在人流量密集的地方投放大量的媒体广告，说白了，广度。后期也会做深度。

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