云计算“大餐” 中小企业也能“分杯羹”

    以服务器市场为例，随着新建云计算.项目的大范围增加，必然使得数据中心的规模和数量逐步增加，服务器需求量大幅度增加。在我们看来，这种利好形势无疑将会使得服务器市场空前繁荣。那么，当前的服务器渠道商日子过得怎么样呢？他们又是如何看待云计算.带来的影响呢？2012年2月15日，中关村在线的记者前往中关村采访了资深服务器渠道商北京中盛宏达科技发展有限公司（以下简称，中盛宏达）副总经理洪松。

    评价2011年服务器市场

　　对于刚刚过去的2011年服务器市场，洪松用一句很朴实的话来评价：“很一般”。洪松觉得自己的公司在2011年服务器销售情况也是很一般。原因是什么呢？洪松道出了他的分析：国际经济形势影响是大环境，这导致国内市场对服务器的硬性需求放缓，上游的供货商也由于种种原因而减少了对于服务器渠道商的支持。同时，洪松也指出，洪松对于惠普公司总部人事变动也有所担忧，惠普公司在中国市场的策略会不会有所变化，怎么变化？

　　目前，中盛宏达的主要客户80%来自全国各地的渠道商，这些客户主要分布在华北、东北、华东等片区，而只有20%来自网络广告拉一些散户。但是，总体感觉新客户的增长乏力，而且服务器利润率越来越低了。

　　2009年，中盛宏达公司成立，成立以来始终坚持惠普服务器这一个品牌的渠道商。不过，在采访中，记者也发现，目前在中关村服务器市场也有某些公司同时做几个品牌服务器的。对此，洪松认为，即便是该公司声称代理了几个牌子，那么它们很多还是以一个牌子为核心，其它品牌属于炒货，可能没有自己的技术工程师做支持。洪松坦言，如果有客户需要，它们偶尔也会销售其它品牌的服务器。

　　但是，中盛宏达会始终坚持一个品牌的策略。洪松表示，因为服务器不像IT消费品，直接进货买卖，货物只是在手里中转一下，并不需要太多技术水平。服务器销售不同，不是说只要销售人员就可以了。洪松为记者展示中盛宏达与客户签订的合同，销售合同中一般都要写明，还需要为客户安装各种软件，在使用过程中还需要专业的技术工程师解答客户的实际难题。可见，技术支持人员在服务器渠道销售过程中起到了非常关键的因素。特别是，很多已经过了厂商维保期的企业，仍然需要后期的维护，那么渠道商就担起了这个重任。

　　以中盛宏达为例，公司十多个人，大部分是销售，两名技术工程师。这对于中盛宏达来说，就是一个很大的优势。很多小型的渠道商由于资金有限，无力聘请自己的技术工程师，往往在急需的时候，临时抱佛脚，从别的公司临时租一个技术支持工程师搪塞客户。洪松自豪的说，这不是一般的渠道商能够做到的。

　　记者在走访中也发现，现在不同品牌的服务器厂商之间拼服务的趋势非常明显，虽然，服务器的故障率只有万分之几的概率，但是厂商之间正在从拼产品性能、拼价格开始，转换为拼售后服务质量。据记者了解，惠普公司的服务器售后服务在2011年之前，还是外边商来完成的，而2011年开始，为了加强服务器售后服务的质量，更好地促进服务器市场销售，惠普服务器的售后服务由其自己的技术工程师来提供支持。当然，无论如何，这对于消费者来说都是一个好消息。

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